你知道當你的產品價格變動1%₪↟··↟，對公司淨收入（net income）的影響有多大嗎▩·✘╃↟？對於一家像可口可樂或菲利普這種規模的公司來說₪↟··↟，1%的價格變動意味著平均12%的淨收入變動◕₪。價格是利潤公式中受到關注最少的要素₪↟··↟，但定價卻是營銷人員最大的壓力點₪↟··↟，也是難點之一◕₪。

定價之所以難, 是因為產品的相互依賴性比以往更強₪↟··↟，比如₪↟··↟，可口可樂由一個統一適用於“任何時間₪↟··↟，任何地點₪↟··↟，任何人員”的可口可樂產品發展為經典可樂₪↟··↟，零度可樂₪↟··↟，無咖啡因咖啡₪↟··↟，健怡可樂等產品；一張普通的信用卡產品也演變成了銀卡₪↟··↟，金卡和白金卡◕₪。另外₪↟··↟，不同市場之間的阻斷也越來越小₪↟··↟，資訊也越來越充分◕₪。網際網路的發展₪↟··↟，不同市場的產品資訊就在手指之尖◕₪。

一個使得利潤最大化的定價₪↟··↟，我們需要做很多工作╃▩：

在過去二十多年的實踐中₪↟··↟，我們幫助我們的客戶解決了一些列的定價問題╃▩：

案例1 ╃▩：一家生物技術公司已經發現了一種用於診斷緊急醫療狀況的藥品◕₪。其它的類似藥品也存在₪↟··↟，但是很少有診斷價值◕₪。風險投資合作人和醫生建議每次測試的價格為15美元₪↟··↟，但管理層關心的是能否得到價格溢價₪↟··↟，因為診斷價值很有市場前景◕₪。這種新產品其實是沒有直接競爭對手的₪↟··↟，那麼如何定價才能利潤最大化▩·✘╃↟？

案例2╃▩：一家快餐店準備重新梳理自己的選單◕₪。在它的選單上₪↟··↟，有漢堡₪↟··↟，飲料₪↟··↟，薯條₪↟··↟，而且還有三類輔菜₪↟··↟，包括色拉₪↟··↟，甜點等◕₪。漢堡有不同的肉類漢堡₪↟··↟，飲料有小✘↟│✘、中✘↟│✘、大杯₪↟··↟，薯條也有小✘↟│✘、中和大之分◕₪。複雜的是快餐店也提供漢堡✘↟│✘、飲料和薯條的套餐₪↟··↟，套餐的價格一般也比單獨買三樣單品價格要低₪↟··↟，以鼓勵多消費◕₪。現在的問題是我們如何定價我們的套餐和單品₪↟··↟，以使得我們的利潤最大化▩·✘╃↟？這一個問題具有普遍性₪↟··↟，比如電信增值服務套餐和單項的定價₪↟··↟，汽車裝備套餐和單項的定價等等◕₪。

案例3╃▩：乳業巨頭近年壓力很大；首先成本持續上漲₪↟··↟，各個產品毛利顯著下降或者無法達到預期；其次奶源緊張₪↟··↟，形式嚴峻◕₪。過去一年雖然價格調整效果不錯₪↟··↟，但持續的漲價可能會使得牛奶使用者流失到別的品類◕₪。競爭對手市場佔有率和我們相當₪↟··↟，地方品牌也虎視眈眈₪↟··↟，價格比我們低◕₪。我們如果漲價策略不對₪↟··↟，份額會流失很快◕₪。這是管理層不能接受的◕₪。我們產品線豐富₪↟··↟，有普通純牛奶₪↟··↟，（且有百利包✘↟│✘、利樂枕✘↟│✘、利樂磚三種包裝）✘↟│✘、穀物牛奶₪↟··↟，（即含有穀粒或穀物的牛奶）₪↟··↟，高階純牛奶（包含2個產品）₪↟··↟，兒童奶（包含3個產品）₪↟··↟，兒童乳飲料（包含四個產品）₪↟··↟，乳酸飲料（包含三個產品）◕₪。管理者的問題是╃▩：每個品牌的價格上漲到什麼程度是₪↟··↟，消費者會從品類流失▩·✘╃↟？我們關注的產品短期內最優的價格上漲幅度是多少▩·✘╃↟？回答這些問題本來就不容易◕₪。但更困難的是₪↟··↟，競爭對手會跟進嗎▩·✘╃↟？如果它不同的跟進策略₪↟··↟，會對我們造成什麼影響▩·✘╃↟？ 另外₪↟··↟，如果競爭對手先漲價₪↟··↟，我們的最佳應對策略是什麼▩·✘╃↟？

你有什麼樣的定價問題呢▩·✘╃↟？ 請聯絡我們◕₪。